Jak przetrwac w biznesie w czasie recesji?

W miarę jak gospodarka zwalnia, zaostrza się konkurencja. Jak utrzy­mywać się na powierzchni, pozyski­wać klientów, kiedy firmy obcinają budżety i kupujących jest niewielu? Zdobycie klientów jest napewno trudniejsze ale nadal możliwe. Wy­maga tylko więcej wysiłku, czasu, umiejętności i twórczego podejścia. Aby iść do przodu w trudnych cza­sach, strategia działania musi być ciągła i różnokierunkowa.

Sporządź plan działania

Celem biznesu jest wypracowanie zysku. Nie będzie zysku bez sprzedaży, a sprzedaży - bez klienta. Pla­nuj więc każdy dzień mając na myśli dwa nadrzędne cele: współpracę z ist­niejącymi klientami i poszukiwanie nowych. Jeśli możesz, przedstaw nowy produkt (usługę). Znajdź oka­zję, by przedstawić go klientom. Ze stałymi klientami umawiaj się regu­larnie na lunch, aby wzmocnić i wy­pracować długotrwałą więź. Poszu­kuj potencjalnych klientów dzwoniąc do nich lub wysyłając oferty pocztą. Zaplanowanie każdego dnia wprawi Cię w ruch i wyrobi właściwą po­stawę. Nie czekaj biernie, aż klient zadzwoni do Ciebie sam.

Wzmocnij lojalność wobec klien­tów

Biznes jest biznesem. Nie myśl, że jeżeli jesteś w dobrych stosunkach z obecnymi klientami, to konkurencja ich nie przechwyci. Obserwuj bacz­nie konkurentów. Podaruj małe upo­minki stałym klientom i bądź z nimi w ciągłym kontakcie. Prawdopodo­bnie nie opuszczą Cię bez przyczyny. Stały z nimi kontakt daje Ci szanse poznania ich małych problemów, które pojawiają się i nie kontrolowa­ne spiętrzają się. Wówczas potrzeba więcej pracy aby je rozwiązać. Mów z klientami o celach długofalowych. Niech myślą, że pracują z Tobą nad bieżącymi zadaniami i będą praco­wać nad przyszłymi.

Rozwiązuj problemy klientów

Zastanów się, w jaki sposób Twój produkt lub usługa może pomóc roz­wiązać problemy klientów. Klientów nie obchodzi Twoja sprzedaż. Oni kupują Twój produkt lub usługę, że­by spełnić swoje potrzeby. Przekonaj ich, że Twój produkt lub usługa po­może rozwiązać ich problemy, bo wtedy będą mieli pieniądze na zapła­cenie Tobie, a może nawet na zaku­pienie Twego nowego towaru.

Poszukiwanie nowych klientów

Właściciel biznesu powinien być mistrzem w pozyskiwaniu nowych klientów. Oto kilka wskazówek, jak w warunkach recesji nabyć i rozwi­nąć sztukę znaj­dywania klientów.

Szukaj potencjalnych klientów stale i konsekwentnie. Miej na uwa­dze kim oni są. Np. jeśli przeprowa­dzasz wstępne seminaria dla nowych pracowników, to Twoimi potencjal­nymi klientami są kierownicy działu kadr. Przystąp do ich stowarzyszenia. Sporządź listę klientów zadowolonych z Twoich usług i bądź z nimi w ciągłym kontakcie. Powiadom ich o nowym produkcie pocztą. Wysyłaj miesięczny biuletyn lub kwartalną broszurę.

Upewnij się, że wszyscy wiedzą, co sprzedajesz. Sporządź nową listę potencjalnych klientów i zacznij kampanię wysyłkową lub telefonicz­ną. Każdy jest potencjalnym klien­tem i cały czas musisz myśleć o spo­sobach jak go pozyskać. Zawsze miej oczy otwarte na biznesowe okolicz­ności. Spożytkuj informacje dostęp­ne w Chamber of Commerce, Better Business Bureau i lokalnej bibliotece.

Jeżeli masz na przykład biznes trudniący się myciem okien, możesz rozszerzyć swoją działalność na pra­ce remontowo budowlane.. Twoi klienci znają Cię, mają do Ciebie zau­fanie. Gdy będą potrzebować nowej łazienki czy pomalowania pokoi, zwrócą się do Ciebie. Przygotuj od­powiednią broszurkę i roześlij lub rozdaj klientom.

Przyłóż się do marketingu

Zawsze jest możliwość doskonale­nia sprzedaży Twego produktu. Ist­nieją dobrzy i kiepscy sprzedawcy. Kiedy były pieniądze, sprzedaż szła łatwo.Teraz należy udoskonalić swo­je umiejętności handlowe. Prześledź najnowsze informacje z Twojej bran­ży. Przejrzyj branżowe magazyny, na które nie miałeś poprzednio czasu. Idź na kurs marketingowy, aby skon­centrować się na celach. Zdyscypli­nuj się, aby to przeprowadzić. Dobra sprzedaż wymaga organizacji, obo­wiązkowości i osobistej odpowie­dzialności. Trzymaj czas w ryzach. Na sprzedaż składają się następujące czynniki; czas spę­dzony z potencjal­nymi klientami, czas oczekiwania i czas spędzony w podróży. Ci którzy myślą o sukcesie, spędzają czas po­dróży na słuchaniu taśm motywacyj­nych lub przygotowując się do następnej prezentacji. Im lepiej wy­korzystasz swój czas, tym lepsze będziesz miał wyniki w sprzedaży.

Rozszerz kontakty

Poszerz kontakty zarówno bizne­sowe jak i prywatne z myślą o poten­cjalnych klientach. Networking jest sztuką w biznesie. Zrób sobie plan. Wybierz widełki dochodu klientów lub gałęzie przemysłu, które mają po­wiązanie z Twoim biznesem. Wstąp do stowarzyszeń branżowych i posta­raj się o czołowe w nich pozycje. Niech inni zauważą jak dobrze pracu­jesz. Rozwiń sieć biznesową przy użyciu pytania "jak mogę Ci pomóc". Zadawaj pytania. Nie wywieraj naci­sku na ludzi, tylko ich poznawaj. Nie spodziewaj się natychmiastowej od­powiedzi, ale pracuj nad budowa­niem długotrwałej więzi. Chętnie in­westuj czas w budowę zaufania.

Klienci lubią kupować od tych, których znają, którym ufąją. Pozo­stań w kontakcie z ludźmi ze zbudo­wanej przez siebie sieci. Zapraszaj gości na spotkania, gdzie są interesu­jący prelegenci. Graj w tenisa czy w golfa, a poznasz ludzi z pieniędzmi. Nie każdy kontakt musi być bez­pośrednio związany z biznesem. Pra­cuj też nad kręgiem znajomych. Bądź typem oso­by, z którą ludzie chcą mieć kontakt. Kiedy przyjdzie właściwy czas, wówczas pomyślą o Tobie.

Teraz w warunkach spowolnionej gospodarki jest dobry czas, aby wyjść na przeciw klientowi, dać się poznać i polubić. Najbardziej efek­tywny sposób sprzedaży jest serdecz­ny, przyjacielski i oparty na długofa­lowej współpracy. Tak więc zacznij się uśmiechać i dzwonić.