Kiedy Bob Lipsky z partnerami sprzedawali swoją firmę usług marketingowych nie szukali nawet klienta. Klient ich znalazł. Była to firma brytyjska pragnąca rozszerzyć swoje usługi w USA. Działo się to w późnych latach 80-tych. 10 lat później, kiedy angielski partner ogłosił bankructwo, Lipsky odkupił firmę i zaczął szukać klienta po raz drugi, gdyż zbliżał się do wieku emerytalnego. Transakcja nie doszła do skutku z powodu rozbieżności co do ceny firmy. Różnica wynosiła $75,000. Lipsky zmienił taktykę. Zamiast sprzedać firmę zaczął poszukiwać młodszego kandydata na szefa, ażeby przyśpieszyć rozwój firmy z docelową sprzedażą około $3.5 miliona rocznie.
Z obu doświadczeń wyciągnął dwa podstawowe wnioski.
1. ‑Potrzebni są dobrzy eksperci: księgowy, doświadczony prawnik, doradca podatkowy oraz znajomy pracownik banku.
2. ‑Trzymaj dokładny zestaw ksiąg. Właściciel zaprzątnięty całodziennym prowadzeniem firmy, nie zdaje sobie sprawy, na ile jest ona zyskowna. Trzymanie aktualnego bilansu i ksiąg przychodów i rozchodów nie zawsze jest zadaniem numer 1. Czas, kiedy nie masz zamiaru sprzedawać firmy jest najlepszy aby rozpocząć przygotowania do sprzedaży. Kiedy możesz spojrzeć 3 do 5 lat wstecz na liczby opisujące firmę to są one dużo bardziej wiarygodne.
Oto kilka podstawowych wskazówek, które należy uwzględnić przygotowując się do sprzedaży własnej firmy.
• ‑Zwracaj baczną uwagę na strukturę cenową. Umiej utrzymać równowagę. Z jednej strony, jeżeli biznes idzie dobrze szczególnie po dwóch ostatnich chudych latach nie manipuluj cenami aby nie stracić stałych klientów. Z drugiej strony, patrz aby ceny nie były poniżej ceny rynkowej w twojej branży. Mogłoby to zahamować rozwój firmy.
• ‑Zmniejsz wydatki. Przestudiuj je i znajdź kategorię, na których można zaoszczędzić. Zrewiduj koszty ubezpieczenia, nie płać poborów dla członków rodziny większych niż wartość rynkowa, oszczędzaj na samochodach firmowych czy też wyjazdach służbowych.
• ‑Przedłuż kontrakty z dostawcami, dystrybutorami i stałymi klientami. Długoterminowe kontrakty oznaczają stabilność firmy dla potencjalnych nabywców.
• ‑Przeszkol dobrze pracowników, tak aby pozostali w firmie i mogli zobaczyć jej kondycję przy przejmowaniu jej przez nowego właściciela.
• ‑Zbadaj opcje zapłaty podatku od sprzedaży biznesu. Bądź w kontakcie z doradcą podatkowym.
• ‑Utrzymuj dobre stosunki ze swoimi ekspertami, bo mogą znać potencjalnych nabywców.
• ‑Sporządź krótką listę potencjalnych nabywców. Po pierwszym z nimi spotkaniu będziesz wiedział co zrobić aby uczynić firmę bardziej atrakcyjną do kupienia.
• ‑Pomocą może służyć SCORE - Service Corps of Retired Executives www.nj-score.org, który poleca przeczytanie "Kupno małego biznesu". Jest to podstawowa broszura dla sprzedającego firmę, aby dowiedzieć się czego kupujący będą od ciebie wymagać.
Przy sprzedaży firmy ustalenie tej ceny, która zachęci kupującego i zadowoli właściciela, nie jest łatwe. Ostatecznie, właściwą jest cena, którą kupujący zapłaci. Istnieje kilka sposobów, aby ją ustalić, ale nawet najlepsza metoda musi być oparta m. in. na znajomości kategorii biznesu, podaży na rynku i innych czynników. Właściciel firmy powinien skonsultować się z dobrym księgowym, prawnikiem znającym prawo podatkowe a także pośrednikiem od sprzedaży firm.
Jak ustalać cenę
Na co należy zwracać uwagę przy ustalaniu ceny:
Wielkość i rodzaj biznesu. Dla małych firm detalicznych i usługowych takich jak sklepy spożywcze i stacje benzynowe ustala się cenę wielokrotność dochodu netto właściciela plus wartość inwentarza w momencie sprzedaży.
Ceny dla biznesów opartych na koncesji są szacowane według innych zasad i są obliczane przez wyspecjalizowanych pośredników znających te kalkulacje.
Dla większych firm prowadzonych niezależnie, czyli średnich firm z roczną sprzedażą oscylującą między 1 a 15 milionów dolarów, porównanie cen sprzedaży podobnych firm na tym samym rynku jest dobrym punktem wyjścia.
Za opłatą można korzystać z bazy danych w internecie: Bizcomps.com i Mergernetwork.com, aby dowiedzieć się za jaką cenę sprzedano podobne firmy.
Sposoby ustalania ceny. Niektóre gałęzie przemysłu stosują standardowy wzór ustalania ceny. Poszukaj na rynku innej firmy tej samej branży najlepiej o tej samej skali dochodów i liczbie pracowników, radzi Ed Paulson, autor " The Complete Idiot"s Guide to Buying and Selling a Business" (Alpha Books). Dla skalkulowania ceny sprzedaży firmy oznacz mnożnik z jej dochodów przed zyskiem, podatkiem, deprecjacją i amortyzacją czyli EBITDA ( earnings before interests, taxes, depreciation and amortization). Następnie zrób to dla swojej firmy i będziesz miał pole do manewru.
Kluczowe dla ustalenia ceny jest obliczenie tzw. good value, czyli wartości przedsiębiorstwa w postaci: inwentarza, reputacji oraz wyrobionych stosunków. Jest to dodatkowa wartość poza dochodami netto, czyli różnica między dochodami brutto, a możliwymi zarobkami. Dla porównania można wzorować się na sposobie obliczania good value przez IRS. Od dochodów przed podatkiem odejmuje się przeciętny roczny zwrot podatkowy (8-10%). Pozostałość ulega kapitalizacji, zwykle 15-20%.
Finalna transkacja
Zarówno kupujący jak i sprzedający ustalają cenę minimalną i maksymalną. Aktualna cena leży pośrodku. Różnica między nimi stanowi pole do negocjacji. Typowa transakcja kończy się zapłaceniem 40% zadatku plus gotówka za inwentarz, a 60% pożycza się z banku. Sprzedający zobowiązuje się zapłacić za konsultację, za przejęcie firmy przez innego właściciela oraz podpisuje umowę. Należności dla brokera wahają się od 3 do 10% ceny sprzedaży. Im wyższa cena, tym procent niższy. 10% należności płaci się brokerowi przy cenie biznesu poniżej $800.000. Aby znaleźć dobrego brokera przejrzyj: International Business Brokers Association-www.ibba.org. Zapytaj prawnika, księgowego, oraz innych właścicieli firm o pośredników. Poproś ich o referencje.
W sprzedaży biznesu należy wykazać cierpliwość. Jeśli nie masz napiętego kalendarza może to zająć nawet do roku czasu.
Zanim przyjdzie pora na sprzedaż firmy
W przypadku firm, które dobrze prosperują, właściciel zrasta się z biznesem. Jest on częścią jego życia. Myśl o sprzedaży biznesu nie przychodzi z łatwością. Nigdy nie myślałam o sprzedaży firmy, powiedziała Lorraine Jones, właścicielka biznesu czyszczącego dywany w Asbury Park. Prowadziła go od 26 lat. Upływający czas, kłopoty z własnym zdrowiem oraz słabnące zdrowie matki-staruszki spowodowały, że dojrzała trudna myśl o sprzedaży biznesu. A jest to biznes rodzinny od 4 generacji.
Dylemat właściciela firmy
Podjęcie właściwej decyzji co do losu biznesu jest kluczowe. Po wielu latach kształtowania biznesu lub kreowania go przez członków rodziny nie tylko liczby liczą się przy robieniu transakcji. Aspekt psychologiczny jest również bardzo ważny.
Wielu właścicieli firm zaczynało je przy kuchennym stole lub w piwnicy i w ciągu 20-25 lat rozrosły się do firm zatrudniających 60-70 osób. Panuje opinia, że biznes jest jak dziecko. A przecież nigdy nie myślisz, żeby dziecko sprzedać. Z tej przyczyny wielu właścicieli biznesów przekazuje je dzieciom. Są w ten sposób spokojniejsi, ale nie pozbawieni trosk. Manewr ten łagodzi ból, ale nie do końca. Nie przekazuj go rodzinie, jeśli ona tego nie chce. Ale nie sprzedawaj na zewnątrz bez konsultacji z członkami rodziny.
Opcja wyjścia z biznesu
Bardzo ważne jest wiedzieć, co się będzie robić po sprzedaży biznesu. Na papierze dla wielu ich właścicieli sprzedaż brzmi jak wyjście z biznesu. Często stają się konsultantami lub pracownikami. Jeden z właścicieli natychmiast zajął jedno z czołowych stanowisk w regionalnym Chambers of Commerce, a jego żona zdecydowała się pracować na pół etatu jako księgowa u nowego właściciela. Kiedy prowadzisz biznes przez długi okres czasu zaczynasz myśleć, że tylko ty prowadzisz go doskonale. Z jednej strony to dobrze, bo znasz go na wylot, ale z drugiej potrzebne są nowości chociażby w zarządzaniu, które może wnieść nowy właściciel.
Artykuł przedrukowano za zgodą
Polskiego Poradnika "Sukces"
Adres: 255 Park Lane; Douglaston, NY 11363