Nawet prezes sieci Mattress Firm, Ken Murphy, zgadza się z tym, że Chicago ma prawdopodobnie zbyt wiele sklepów z jego branży. Dlaczego więc niemal na każdym rogu chicagowskich ulic powstają nowe?
Na swoim najlepszym rynku w Houston w Teksasie Mattress Firm, największa taka sieć w USA, posiada jeden sklep na około 50,000 ludzi. W rejonie Chicago obecnie istnieje 235.
Niektóre, te nierentowne, będą zamykane, ale nie od razu. Analitycy rynku nie mają wątpliwości, że ponad 200 sklepów sieci specjalizującej się w sprzedaży produktu, który ludzie średnio zakupują raz na dekadę, to naprawdę sporo.
Mattress Firm weszła na chicagowski rynek dwa lata temu. W ubiegłym roku wyrosła jej nowa konkurencja - Sleep Number obok innej sieci American Mattress. Dodatkowo sprzedażą materacy zajmują się domy handlowe.
Krótko po tym, jak Melissa Marik wprowadziła się do nowego mieszkania w lutym, w rejon ten przeniósł się sklep z materacami - Mattress Firm. Kobieta była tym zdumiona, tym bardziej, że na milowym odcinku ulicy Clybourn Avenue w dzielnicy Lincoln Park, było już kilka innych sklepów z materacami - w sumie pięć Mattress Firms, dwa American Mattresses i jeden Sleep Number. "Nigdy nie widziałam ludzi w tych sklepach" - stwierdza mieszkanka w rozmowie z dziennikiem "Chicago Tribune".
"Niegdyś ludzie nabywali materace tylko w sklepach z meblami" - zwraca uwagę analityk branżowy Jerry Epperson z firmy Mann, Armistead & Epperson.
"Ale producenci, którzy chcieli zachęcić klientów do wymiany materacy, nawet jeśli nie zostały one nabyte z nowym zestawem mebli do sypialni, rozpoczęli propagowanie idei wyspecjalizowanych sklepów z materacami, które zaczęły się rozprzestrzeniać szybko od 1990 roku" - dodał.
Materace to produkty ze stosunkowo wysoką marżą, w sklepach nie potrzeba zbyt wielu pracowników, co oznacza, że dana lokalizacja nie musi sprzedawać ich dużo, by osiągnąć próg rentowności. Poza tym nie trzeba ich bardzo reklamować, bo ludzie i tak kupują je, kiedy ich potrzebują.
Mattress Firm ma na terenie całego kraju ponad 3,472 swoich sklepów i ma zamiar rozbudować swoją sieć do około 4,500. Chce się stać pierwszą prawdziwie narodową marką w materacowej branży, ale analitycy rynku przewidują, że nie będzie to takie proste w obliczu rosnącej konkurencji, w tym także ze strony internetu.
Młodsi klienci są bardziej otwarci na ideę kupowania materacy przez internet bez uprzedniego testowania ich w sklepach. To częściowo dlatego, że pokolenie Milenijne jest przyzwyczajone do zakupów online, ale również dlatego, że firmy internetowe marketingowo swoją ofertę kierują do młodych klientów, dla których liczy się łatwość zakupu.
Sklepy kuszą klientów promocjami. Najbardziej popularne to dostawa do domu za darmo i możliwość zwrotu materaca po 100 nocach. Średnia cena za materac w ubiegłym roku wahała się od $500 do $999 w zależności od jego rozmiaru.
To jest najpopularniejszy przedział cenowy i stanowi około 41 procent sprzedanych materacy w ubiegłym roku, według raportu KeyBanc, powołując się na dane International Sleep Products Association. Tylko 5 procent stanowiły te w cenie powyżej $2,000.
Około 9,000 sklepów oferujących tylko łóżka i materace na terenie całego kraju wygenerowało około $11.5 miliarda przychodów w 2015 roku - według raportu firmy zajmującej się badaniem rynku IbisWorld.
JT
